La falta de planificación y ausencia de objetivos en común entre áreas puede resultar en “cuellos de botella”. Por lo tanto, las empresas deben optimizar los procesos de cada área para tener una estrategia comercial con excelentes resultados.
Es necesario tener alineadas las áreas de la cadena de producción para potenciar los resultados de la empresa y evitar conflictos. Por ejemplo, si una empresa produce más de lo que vende, tendrá problemas de inventario y acumulación de stock.
Si reconoces este tipo de conflictos y deseas saber cómo alinear las áreas de tu empresa, en este post te lo contamos.
¿Qué es la demanda en la logística?
La gestión de la demanda en logística es el proceso por el cual las empresas administran las solicitudes de los clientes y reconocen qué necesidades deben satisfacer. Es decir, que la gestión de la demanda responde a las preguntas de qué quieren los clientes y cómo complacerlos.
La demanda es un término que debes comprender muy bien cuando administras cualquier tipo de negocios, porque una correcta planificación te permitirá detectar conflictos antes de tiempo y encontrar soluciones.
El proceso de fabricación se ve afectado por la demanda y se suelen implementar decisiones de acuerdo a cómo marchan las necesidades del mercado. De esta manera, podemos observar que la gestión de la demanda es interdisciplinaria porque considera la demanda del consumidor, de los equipos de suministro, inventario, marketing y atención al cliente.
Factores que inciden en una gestión efectiva de la demanda
La estimación de las ventas es una tarea compleja porque está sujeta a cambios inesperados. Aunque hay métodos de previsión, ninguno de ellos es infalible porque es imposible determinar los acontecimientos a futuro y las exigencias del mercado.
Sin embargo, hay algunos factores que puedes tener en cuenta en tu estrategia comercial:
La estacionalidad
Lógicamente, hay productos que tienen un patrón de consumo más estable que otros. Por ejemplo, un caso sencillo para comprender esto es el del sector indumentaria: en invierno se venden más abrigos que en otras épocas del año.
Atendiendo a este factor, las empresas pueden anticiparse a responder a la demanda de manera más eficaz de acuerdo a qué tipo de productos ofrecen.
Los datos históricos
Son datos útiles para comprender cómo se comportaron los clientes durante los últimos periodos. Por ejemplo, si notaste que en el último año alguno de tus productos se vendió en un 50 % menos, quizás sea hora de reducir su producción y encontrar otra alternativa que pueda resultar más provechosa.
La situación del mercado
El análisis del número de clientes potenciales es fundamental para tomar decisiones en la producción. Aquí, puedes atender a datos más amplios que las ventas y tener en cuenta factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos.
La competencia
La competencia puede resultar una fuente de información muy valiosa para las empresas. Puedes estudiar no solo su planificación de la demanda, sino también atender a su estrategia y prever reacciones.
La aplicación de estrategias comerciales propias
Analiza los resultados de tus últimas estrategias comerciales y encuentra qué tan rentables fueron. Por ejemplo, las campañas de promociones de dos productos al precio de uno pueden tener buenos resultados en el momento pero disminuirán notablemente las próximas ventas.
La importancia de alinear el área de ventas con el área de logística
En principio, las áreas de una empresa no pueden estar aisladas para obtener buenos resultados. Por el contrario, es necesaria una conexión entre las áreas para lograr un trabajo colaborativo y alineado al mismo objetivo.
Esta alineación implica establecer objetivos en común para obtener mejores resultados en menos tiempo, es decir, que permitirá ahorrar recursos. Además, potencia la experiencia del cliente.
La alineación del área de ventas con el área logística tiene como objetivo captar mayor cantidad de clientes con el afianzamiento de su confianza y fidelidad con la entrega del mejor producto y servicio. El objetivo del área de ventas es conseguir mayor número de compras y del área logística conseguir mayor número de entregas. Al tener un objetivo en común, la empresa tendrá un mejor rendimiento y tendrá más posibilidades de que el cliente la vuelva a elegir.
¿Cómo optimizar recursos para cubrir la demanda?
Algo vital para la estrategia comercial es la optimización de los recursos con los que cuentas para poder dar respuesta a los clientes. La mejor manera para lograrlo es tomando en cuenta elementos como los objetivos del negocio o hacer seguimiento a los procesos.
Asimismo, no puedes dejar de lado factores como sacar ventaja de todo lo que pueda tomarse como ahorros o auditar el stock. Además, destinar los recursos a la mayor fuente de ingresos puede traer resultados positivos para la organización.
Si te encuentras en escenarios más complejos, contar con una herramienta digital puede impactar mucho. Sistemas basados en soluciones logísticas te harán ahorrar costos y optimizar los tiempos en el día a día de la compañía.
¿Cómo evitar las entregas parciales y fallidas?
Al trabajar en tu estrategia comercial y en responder a la demanda del servicio, no puedes dejar de lado las entregas parciales y pedidos fallidos.
Una de las razones por las que se generan inconvenientes es debido a la falta de información o errores en procesos internos. Un ejemplo muy común es la devolución por algún error en un pedido o la demora en el mismo.
Esto podría evitarse si por parte de la empresa de logística se manejara la información acertada. Una solución clara para esto es recabar la información de la manera más limpia y verificarla antes de iniciar el proceso de entrega.
Una vez compruebes que la data del cliente es la correcta, se recomienda iniciar con el proceso de entrega. También la implementación de tecnología, como un optimizador de rutas, puede traer un impacto significativo.
Importancia del análisis de comportamiento de compra
Otro aspecto determinante que no puedes dejar de observar es conocer la manera en la que se comportan tus clientes. Una vez que logres esto, podrás enfocarte en brindarles una mayor experiencia y retenerlos por mayor tiempo.
Gracias al análisis del comportamiento de compra podrás acceder a información como cuáles son los artículos más solicitados y los que no lo son. Además, no olvides que la buena experiencia de usuario se enfoca en conocer cuáles son los gustos del cliente.
Es importante que el análisis del comportamiento de compra sea una actividad constante y que se convierta en una acción frecuente para ti. Esta práctica puedes llevarla a diferentes eventos que impactan sobre tu negocio a lo largo de todo el año como navidad u otras festividades.
Por último, conocer cómo se comporta tu cliente te ayudará a desarrollar mejores ofertas y soluciones adaptadas a su realidad, logrando que sienta que se le están aportando soluciones reales y, como consecuencia, se quede más tiempo como cliente.
Pasos necesarios en el proceso de gestión de la demanda
El proceso de gestión de la demanda tiene como objetivo desarrollar una estrategia comercial funcional y operativa para satisfacer las necesidades del mercado. Sin embargo, todo esto requiere de una profunda comprensión de la cadena de demanda.
¿Quieres saber cómo funciona el proceso de gestión? Veamos qué pasos debes seguir:
1. Revisar los datos históricos
El análisis de datos de rendimientos anteriores te permitirá visualizar cuáles eran las necesidades de tus clientes durante los últimos periodos. Encuentra cuáles fueron los productos que superaron las expectativas de ventas y cuáles no funcionaron tan bien.
2. Analizar el mercado actual
Revisa las condiciones y tendencias del mercado actual para comprender qué puedes aportar con tus productos. Atiende a tu competencia para comprender en qué posición estás y potencia tus procesos para ser cada vez más competitivo.
3. Predecir la demanda
Los datos recabados permiten predecir la demanda de tus clientes. La previsión de la demanda te ayuda a tomar mejores decisiones sobre qué producir, cuándo y qué cantidad.
4. Desarrollar estrategias
Es el momento de desarrollar una estrategia de generación de demanda y un plan a seguir determinado.
5. Incorporar la estrategia en el plan de negocios
Para lograr una correcta estrategia comercial, incorpora tus decisiones a tu plan de negocios y determina tus próximos objetivos.
6. Coordinar tus iniciativas con la planificación de la cadena del suministro
Es el momento de desarrollar un plan para satisfacer la próxima demanda. Es fundamental que logres una coordinación entre los miembros de las áreas para que todos apunten al mismo objetivo.
7. Optimizar tu proceso
Una vez logrado el cometido, atiende al próximo plan para satisfacer la próxima demanda. Aprovecha la experiencia para optimizar el proceso y apuntar al crecimiento.
¿Cómo el portal de órdenes de QuadMinds puede ayudarte?
En primer lugar debes saber que QuadMinds gracias a su tecnología te ayudará en diversos aspectos debido a su solución integral. Parte de la propuesta de esta valiosa herramienta es la siguiente:
- La generación de presupuestos eficientes basados en la información obtenida del comportamiento de tus compradores.
- Autonomía para la fuerza de ventas y solución rápida de problemas gracias a su Portal de órdenes diseñado y pensado para vendedores y dadores de carga u operadores logísticos.
- Planificación de rutas, ejecución de las mismas y seguimiento gracias a su plataforma de escritorio potenciada por un algoritmo de más de once años de vida.
Ten presente que el uso de la tecnología es un poderoso recurso para transformar la realidad de tu negocio. Quadminds, por su parte, es una herramienta valiosa que te ayudará a optimizar los recursos y sacar el mayor potencial.
El impacto que puede generar una herramienta como esta puede ser significativo para el crecimiento y la escalabilidad de tu compañía. Además, al explotar un recurso tan valioso como este podrás sacar ventaja frente a tu competencia en factores determinantes.
Conclusiones
Para tener una estrategia comercial efectiva debes atender a diversas cuestiones, entre ellas la demanda. La demanda puede ser calculada con una serie de factores que si bien no son exactos, colaborarán con que tengas excelentes resultados en tus procesos.
Sin embargo, por más que la planificación sea excelente, los objetivos no pueden ser alcanzados por una sola parte de la empresa. Es imprescindible que las áreas de tu empresa estén alineadas a un mismo objetivo.
En QuadMinds te ofrecemos múltiples soluciones tecnológicas con nuestro software que te permitirá potenciar tus procesos logísticos.
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